案例实操 | 我是怎么做到奶茶店开业第一天客人爆满?(内附详细步骤)

作者:鱼爪创媒网 点击:8 发布时间:2021-06-16

本文作者是如何做到用在奶茶店开店的第一天就客人爆满,排队卖出400杯呢?这其中有怎样的营销套路呢?

2个月前,我跟朋友一起策划的奶茶店开业方案,第一天就卖出近400杯。

整个方案策划筹备近一个月,开业那天生意超级火爆,很多人排队,最高峰是一小时80名家长排队……到现在也不少店在抄袭我们的做法。讲真,好东西不怕被分享!我用了将近3天时间来做总结和复盘,将整个策划思路,还有执行过程的细节,完完整整分享出来,希望对你有帮助!

先po一张策划思路图:


这个方案的策划重点是3个:

  • 客户分析
  • 主推产品
  • 推广传播
  • 为什么我只标注这3个呢,其他就不重要了吗?不是。因为在选址的时候,竞品,人群已经是确定因素,可操作空间不大。而选品、定价、推广这三个维度可操作性更大。

    我们在做方案策划的时候,必须搞明白一个事情:做这个方案是为了什么??

    很多人看到这里,马上说:业绩啊!

    对!我们都想做业绩,增加利润。

    那么,利润是怎么来呢?

    利润=客流 x 转化率 x 客单价 – 成本

    基于这个公式,在单次活动中,你想获得最大化的是什么?对于老店铺来说,有稳定客源的时候,做搭配销售,提高客单价将是你的重点工作。而对于一家新店来说,客流是优先解决重点!!

    做活动策划,必须聚焦。新店要的是什么呢?人气。

    人气怎么来?做活动拉新!

    而活动策划的3个关键是:客户分析、主推产品、推广传播。

    一、客户分析

    开店前期的选址、装修花了近一个月,与此同时,我在做开业方案策划。

    第一步是做目标客户筛选:店铺附近有什么人,他们有什么特点,他们会被什么东西吸引住?哪些是我们的客户,哪些不是我们的客户?

    奶茶店基本概况:

  • 选址 :深圳宝安区西乡,店铺所在商区有超市、电影院、工厂、住宅区等
  • 面积 :80㎡(2层,40㎡/层,一楼是茶饮区,二楼是主题区)
  • 客流情况 :日均路过200-300人,峰值12:00—13:00、17:00—19:00
  • 客户标签:学生,白领,宝妈,工人,快递员等
  • 人群这么多,我要怎样筛选出真正的客户呢?不妨从客户需求出发来思考这个问题:我们通常在什么情况下会喝奶茶?多久喝一次?一次喝多少杯?

    相当于整个店铺的购买转化率、客单价、复购率。那么,哪些人是喝奶茶的主力军呢?为什么喜欢喝奶茶,而不是豆浆、糖水、果汁、咖啡呢?

    你有没有发现一个事情?大部分人喜欢几个一起喝,边喝边聊,喝奶茶其实是一种社交分享行为。

    根据喜茶和奈雪の茶的报告显示:女性消费者较多,占比达58.26%。16-25岁年龄段人群是主力军,占比超过一半。这个群体主要标签是:会省钱、爱电影、爱读鸡汤、逛生活类电商超市。

    那我们锁定了3类人群:学生、白领、宝妈。他们的共同特征?什么活动能同时引起他们注意呢?怎么样将客户拉到店里来呢?

    结合开业时间12月18日,临近平安夜、圣诞节,电影档期非常吸引学生、白领,而且一般看电影是2人或多人一起。

    开业活动主题就确定下来了:陪你过圣诞 (圣诞开业)

    针对这批客户,我想到2个活动策略:

  • 凭电影票根,享受奶茶5折凭超市票根,享受奶茶买一送一
  • 两人同行,一人免单
  • 但这类打折促销活动快被做烂了,很多人看到宣传,接到传单无动于衷。活动怎么玩,才能玩出花样来呢?我们从主推产品,活动特价来着手!

    二、主推产品、定价策略

    这条街,500米以内一共有7家奶茶店,有贡茶、欧式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等,另外就是我们新店。整条街的茶饮产品,均价25元一杯。

    新开奶茶店的产品主要分3类:

  • 招牌类:23-30元/杯
  • 奶昔类:18-25元/杯
  • 纯茶类:10-15元/杯
  • 那么,我们选哪一款奶茶作为主打呢?

    我有两个想法:

    • 首先,考虑到产品成本,用纯茶做免费赠送试饮,或低价引流方式来吸引客户。但是这一批冲免费来的客户,质量好吗,转化买招牌奶茶的可能性大吗?
    • 其次,如果拿招牌奶茶出来做活动,开业买1送1,相当于5折。后面价格还能守得住吗?开业活动结束能溢价回去吗?

    综合考虑,我决定选招牌奶茶做主打。

    第一,新店开业期间,肯定要快速让客户知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的时间,宣传最优秀的产品。第二,要让客户知道招牌奶茶的价值。黑糖珍珠奶茶,售价23元/杯。

    为什么值这个价?

  • 是颜值;
  • 是熬制过程;
  • 是纯鲜牛奶含量。
  • 围绕这3点,门口展架、店里灯箱、单张等物料要做好销售氛围铺垫:

    • 是圣诞开业主题氛围烘托;
    • 是店铺/单张展示:黑糖珍珠的熬制过程,珍珠纯手工慢慢揉搓出来,加黑糖熬足2小时,口感Q弹,养生养胃。

    1元疯抢招牌果饮

    招牌奶茶那么,招牌奶茶价格卖多少呢?

    加1元多1杯。

    为什么用这个噱头呢?

    首先,1元购绝对可以秒杀一波学生、宝妈眼球。白领也会很有兴趣。另外,加1元多1杯,其实跟5折、买1送1的价格是一样的,但直接打折没有意义。我要让客户知道这杯奶茶的价值,突出原价23元,现在开业享受活动价,活动结束涨价,心里也有个底。

    三、推广传播

    既然客户分析、主打产品已经确定,接下来要做宣传推广,我们主要做了3个工作:

    第一个是派传单。传单的最重要作用是引起注意,围绕这点展开是另一篇文章了。

    • What 传单怎么设计?
    • Where 传单在哪里派?
    • When 什么时间段派?
    • Who 什么人来派单转化更高?
    • Why 什么话术让人接传单?

    第二个是商家合作。开业前期的选址,商家调研就很好解决这个问题。

    开业前,我们跟儿童培训机构谈成了合作。活动非常成功,1小时引流150人(70多个家庭:1大人+1小孩)。

    具体操作方式是:1元奶茶券给儿童培训机构,作为给孩子餐饮补贴。

    在指定时间内,一起来消费,达到排队抢购现象。

    第三个是朋友圈传播。1元购这个噱头反馈很好。大家很乐意接了传单,还有人拍照发朋友圈,告诉同事朋友过来抢购开业优惠,也有打电话来订购下午茶的。

    以上,就是奶茶店,策划开业活动的3个关键点:

  • 进行客户分析;
  • 聚焦主打产品;
  • 精准传播渠道。
  • 总之,吸引用户到店,就是想清楚3件事:

  • 你的用户是谁;
  • 他在哪儿;
  • 怎么把他吸引过来。
  • 不管是开业策划,情人节、国庆节、圣诞节等策划,聚焦一个问题来做解决方案是最重要的策划思路。

    拉新,还是留存,还是裂变分享?最好先做客户调研,再开始策划方案,选择合适的宣传方式。

    如果你在做餐饮、摄影、教育培训、美甲美发等实体店铺经营,不妨参考一下思路,甚至直接套用方案模板。

     

    作者:2小姐聊营销,微信公众号 ID:yuyanquan2,每周分享一个营销实操案例,擅长写产品文案和品牌营销咨询。

    本文由 @2小姐聊营销 原创发布于。未经许可,禁止转载

    题图来自Unsplash,基于CC0协议

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