几年前，线上推广还是百度的天下，到了年终，百度地区的代理商就会把大家拉去一个大酒店，然后向大家普及一个概念……
大概就是这么一个东西。
我想任何一个做互联网推广的同学对这个漏斗都不会陌生，我们的各种指标CPC、CPA、ROI，基本都是基于这个漏斗提供的数据计算来的。但是，当用户漏斗碰到微信公众平台的时候，我们却碰到了问题：
微信公众平台后台没有提供用户状态分类的功能；
微信公众平台后台不能生成用户漏斗的数据图表；
微信不能自动的收集用户自动转化数据；
所以，要手工DIY一个用户漏斗，跟踪客户转化数据，该如何做呢？
1、定义你客户转化漏斗的各项状态
一般来说，转化漏斗就是一个用户各个状态的工具，但是做好客户状态的定义，是让转化漏斗工作起来的第一步。以最传统的百度Web站点的流量转化模式来说，一般我们会这样定义用户的转化。
Tips：名词解释
CPM（Cost Per Mille）：每千人成本，指曝光一千人次数需要花费的广告成本，比如banner广告投放费用为1万，有10万人浏览过此广告，CPM为100元。
CPC（Cost Per Click）：每点击成本，按照每次客户看到广告后的点击进行收费。
CPA（Cost Per Action）：每行动成本，指广告投放后按照客户的回应进行收费，比如客户留下电话号，又比如用户注册后购买超过30元的商品。
渗透转化率：用户进入系统（如点击、关注）后，进行下一步转化操作的比例。
PV（Page View）：页面浏览量，用户登录一次网站所浏览的网页数量，pv值越高，说明用户粘性越强，兴趣与网站内容相关性越高。
ROI：投入产出比，线上营销的终极大杀器，衡量一切营销活动的终极指标，莫过于对比一下，我花了多少钱，你给我赚了多少钱这种简单粗暴的形式了。
在PC站点上，站外曝光通常指与其他站点交换的推荐链接、百度推广、网盟带来的流量，往往有一些免费的手段（SEO），但也有不少需要付费推广。此后，感兴趣的用户会点击广告，百度的关键词竞价广告，就是以曝光后的点击收费的。点击以后的访问用户，不一定是企业的目标用户，所以我们要监控用户的PV值，只有在页面上停留超过一定时间或者查看过多个页面的，才能被认定是一个有效访客。 此后如果客户对产品感兴趣，还会透过线上或者线下的咨询了解，进而达成购买。
但是微信公众号，由于系统特点不太一样，用户漏斗会很不同：
首先，要关注投放的曝光量和阅读量：微信的曝光分为站外曝光（其他阅读平台或者广告平台）和站内曝光（其他微信公众号导流），一般通过软文推广的话，我们要关注阅读量（通常购买版位，都是按次数或者阅读量收费的），而纯广告投放，投放平台会给你曝光量用于计算效果。
其次，要关注粉丝量和日增长量以及微信阅读量，有可能的话还要关注取关量：通过阅读转化来的关注用户，我们叫做微信粉丝，相比PC推广好很多的是，这些用户都不需要注册，微信会给我们他们简单的用户信息，可以用来标识用户（当然限制也很多）。
最不同的是，要关注互动量，这是微信与PC网站最不同的地方，我们通过测试，通过软广进行关注的粉丝，交流意愿高达80%以上，如果你推送较复杂的问卷，起码有50%的完成率，所以如果在用户关注第一时间，迅速和用户取得联系，这个效果会好过反复推送文章拉活。
在互动的时候，要格外关注那些和公众号本身推广的产品和服务相关的信息，这很可能意味着客户对你的产品有需求，我们叫意向客户，用渗透转化率计算效果。这些行为包括，搜索或询问你产品或者服务的名字、内容，向客服问询，以及留下个人联系方式。这是离购买最近的一个步骤。
因此，我们的微信公众号的漏斗可能要这样做：
当然这些例子并不绝对，我们只考虑了用户正向转化的情况，但是没有考虑用户放弃或者拒绝的情况，如果考虑这些情况，这个漏斗会更加复杂。
2、定义你的客户转化动作
有了各层状态，那我们就应该给客户进行标识了，据说有的公众号，靠运营小编，手动给客户打状态标签，当用户量日增长只有几十的时候，或许人工可以顶上一下，但有时候推广活动日增长可能达到数千，这时候人工标识就显得极为不现实了。所以我们最好给用户定义一些标志性动作，利用机器来实现这个操作。
和各种app分析软件不同，微信最大的问题就是没有app那么明确的动作定义，比如跳转，页面停留时间这种比较容易评估的指标，但是由于微信公众号的内容和服务往往都是面向垂直领域的，我们可以很容易了解到用户的行为路径。
我们还是以四层的微信漏斗为例，假设这是一个在线儿童素质课程的公众号，看看该去抓取粉丝的哪些动作信息。
粉丝关注，站外投放或者文章转发曝光引起的第一个动作就是粉丝的关注，因为关注时，粉丝对公众号保持着新鲜的热情，所以客服必须第一时间响应。所以关注动作，是第一个必须被关注，而且立刻被响应的行为。
文章阅读后互动，记得在提及行为精准营销的文章中，我们讲过，阅读行为并不代表用户有需求，但是阅读后的互动，往往说明用户有相关的需求。所以用户如果阅读文章后，有进一步的问题，这说明用户与公众号存在着较强的粘性，应将普通的用户级别提升至互动用户。比如一个看了思维导图介绍文章的家长，询问可以在哪里让孩子学会这种技巧，那对于公众号，这个客户明显是可以进一步挖掘的。
连续查询内容的用户，点击菜单、进行搜索或者联系客服，都是主动查询的行为，拥有这些行为的用户都应该被升级为互动用户。我们可以通过记录用户的查询次数，来标记用户，比如查询了思维导图、儿童记忆、计算机教育的客户，我们将其标记为互动客户。
还有一种是要关注的，就是直接浏览商品或者服务的用户，有些用户可能互动较少，但是关注公众号以后，立刻查询主打产品，比如我们公众号虽然提供了思维导图、计算机教育等内容，但是主打产品是儿童理财教育，那么只要搜索儿童理财教育的客户，我们都认为是意向客户，对于这些客户，我们要努力促成成交。
留下电话号码的客户一般认为是意向客户。因为用户对于广告电话都是很反感的，但如果他愿意让你联系他，这意味着你可以收集到非常多的用户信息。
购买与复购，这个动作不言而喻，做过电商平台的朋友，应该对此数据极为敏感吧。
微信公众号由于限制，可以定义的动作内容相对比较有限，但通过将互动条件细分，我们还是可以得到不同类型的用户互动模式。总的来说，就是要利用好微信提供的对话窗和账户信息，这些都是你日后进行用户动作捕捉、数据分析、画像的基础。
3、收集数据，并进行计算
是时候该讲讲所谓的那些术语了，就算我们明白他们的含义，我们也需要知道这些数字是如何计算出来的。所以让我们再进行一次看图说话，以上图的例子为例，
点击率 = 点击量 / 曝光量（这个指标是由互联网广告和客户的相关程度决定的，也就是说，如果这个比率低，可能是因为你的广告素材做的不好，或者投放的人群不精准造成的）。
渗透转化率（咨询率）= 咨询互动量 / 关注量（这个指标是由站内的客服互动效果决定的，如果客户是目标客户群体，而客服推送的内容又被客户认可，这个数据就会相对较高，一般高于10%的渗透转化率，说明你吸引的客户群体较为精准，如果投放渠道准确，渗透转化率可以高达30%）。
咨询转化率 = 销售量 / 咨询量（这个指标容易理解，就是你客服向粉丝推销的成功率，这和客户意向以及客服话术的关系很大，如果客服怎么都说服不了粉丝购买，那你该考虑三个问题，一是你是否找到的是定向的躯体你，二是你对客群的理解是不是出了问题，三是你提供的产品和服务是不是不符合客户的需求。
CPM = 投放成本 / 1000阅读（这是目前的投放平台最喜欢用的一个指标，公开数据从几十到300、500不等，但鉴于刷量公司100块钱就可以刷10000阅读，因此我们建议使用其他指标来衡量投放效果）。
CPA（关注）= 投放成本 / 关注量（既然看阅读不划算，我们就看用户的关注吧，关注的动作代表的需求，介于PC的点击和注册之间，但是往往用利益诱导用户，很容易吸引到大量无关的用户，渗透转化率极低，一般来说关注成本在平均每用户5元左右）。
CPA（互动）= 投放成本 / 咨询或报名量（在新兴的群营销模式里面，我们容易找到极为精准的用户，一些公司会以留下电话号，或者报名作为转化的标志动作，一般这样的CPA可以达到60-100元，根据行业不等，如P2P金融领域可能高达300元）。
ROI （投入产出比）= 销售额 / 广告投入（据说微信营销人认为达到 2：1 的投产比就是相当厉害了，即投入1块钱广告费，赚到2块钱营业额。但是这明显是远远不够的，在数字营销领域，合格的营销人应该将ROI做到几十或者上百）。
最终我们可以透过转化率，看到每一次的投放和转化效果，在时间轴上堆积起来，从而掌握不为人知的行业秘密。
利用微信公众号，加上简单的技术，就可以实现互联网大公司才有机会接触的数据分析业务，是不是感觉很酷？
互联网公司，在未来，就是掌握着用户数据的企业，有了即时获取数据和快速响应客户需求的能力，相信一个小小的公众号也有很大机会挑战传统的存量市场。2017年，内容市场会越来越火爆，但是随之移动端流量也会越来越昂贵，公众号运营者，是做纯媒体，还是做好用户服务，这是一个问题。
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